セールスに携わるすべての人に、著者はこう語りかける。
「これから紹介することを実践するだけで、あなたは今いる業界の上位10％の成功者に入ることができるのです。
それを目指したいと思うなら、今すぐ始めましょう」本書は「営業の神様」と言われるブライアン・トレーシーが、あらゆる業種のセールスパーソンに向けて、モノを「多く、早く、簡単に」売るためのアイデア、戦略、テクニックを紹介するものである。
著者も営業の仕事を始めた当初はどれだけ多くの客先をまわっても成績はあがらなかったが、社内のトップセールスの営業方法などを学ぶことで、売れるには明確な「理由」があることに気づく。
そして著者は成功者のテクニックを学び、実践し、発展させることで全米屈指のセールスパーソンになった。
本書は、著者が自らの経験をもとに獲得した営業のノウハウを伝授している。
世界中のセールスパーソンが著者の教えるテクニックを実行し、その多くが成功を収め、億万長者になっている。
本書で紹介する「売る技術」の効果は実証済みであり、それらを実践すれば販売成績が2倍になり、収入が上がり、業界でトップ10％のセールスパーソンになれると著者は断言する。
本書を読むことで、営業職の人が抱えがちな以下の問題を解決することができる。
・セールスに対する苦手意識の克服法。
苦手意識は「現実」ではなく「幻想」であり、考え方を変えれば前向きなって自信がつく。
・トップセールスになるための目標の立て方。
年間、月間、週間、1日の売り上げ目標をたてる。
最高年収の25?50％アップを目指す。
・客のニーズの捉え方。
「どんな商品か」ではなく「あなたにどう役立つか」を説明し、お客に喋らせることで商談の主導権を握る。
・セールスチャンスを掴むための市場分析法。
自分のお客とはどんな人か、競争相手は誰か、自分の優位性は何か、未開拓の市場はどこかを明らかにする。
・新規の客とのアポイントメントの取り方。
いきなり商品の説明はせず、商品のメリットを伝える。
邪険な反応をされても相手の心を引き付ける話題に切り込む。
・お客に「この人から買いたい」と思ってもらう方法。
親しみを演出するための身だしなみ、ボディランゲージ、環境の作り方に留意する。
・効果的なプレゼン法。
お客を自分のペースに巻き込み、視覚に訴え、感触を確かめるための質問をし、商談成立後を見越して話す。
営業のテクニックを解説した書籍は多くあるが、本書は営業の全過程で必要なノウハウを網羅している。
セールスパーソンとして成功するための基本から同僚と差をつけるための秘訣まで、具体的な方法を解説しており、営業経験が浅い人にも豊富な人にも役立つ、営業のバイブルと呼ぶべき一冊だ。
本書は、2007年に刊行された翻訳書を読みやすく一新し、新装版として刊行した。