ここ10年で、交渉時の感情についての研究が進んだ。
時々で抱いた感情を胸に秘めている場合と、その感情を言葉や態度で相手に伝えた場合とで、交渉の結果が違ってくることが明らかになっている。
誰でもある程度は感情表現をコントロールするが、これについても、交渉を有利に運ぶために感情の表出を抑える、あるいは際立たせるためのテクニックがある。
本書では、「不安」「怒り」「失望」「後悔」「幸福感」「高揚感」の感情をいかに表現して、交渉を実りあるものにするかの方法を提示する。
交渉前に戦略を練るのと同様に、感情表現の準備をすることは相当に価値がある。
＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2016年5月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。