交渉に臨む時には、どのような条件を提示するか、こちらから切り出すか、相手の提示にどう対応するか、どれくらい譲歩できるかなど、交渉内容や駆け引きばかりが念頭にあるものだ。
しかし実際には、その前に勝負がついていると、数々の交渉でアドバイザーを務めてきた筆者は指摘する。
満足な成果を引き出せない当事者は決まって、席に着く初期段階に決定的な間違いを犯しているのだ。
本書では、主導権を握るために大事な4つのポイント、「プロセスの交渉」「普通の状態の確認」「交渉環境の図式化」「交渉の枠組みの管理」について解説していく。
＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2016年5月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。