人は頻繁に嘘をつく。
社会心理学の調査でも、そのことは明らかになっている。
交渉の場も例外ではなく、嘘が飛び交っている。
一方で、人は、お世辞やおだてと表裏一体になった嘘を見破るのが苦手だ。
ビジネスをするうえでは困ったことだが、嘘を見破るのではなく、防ぐことに集中するならば、対処法はある。
相手が嘘をつきにくくなるように会話を進めるのだ。
そのために有効な戦略がいくつかあり、それらには科学的根拠がある。
絶対に確実とはいえない手法だが、取引を行う際に優位に立ち、最大の価値を創造するのに役立つだろう。
＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2017年2月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。