B2Bの製品やサービスのコモディティ化が進んだことで、顧客は購入の際に、価格や仕様などの合理的要素のみならず、「買い手の評判を高めるか」「不安を減らすか」などの感情的要素も、重視するようになった。
そのため、サプライヤーには顧客の多様な優先事項を理解し、それに合わせた価値提案が求められている。
筆者たちは、数多くの定量的、定性的な研究を分析し、買い手にとっての最重要事項は何なのかを考察し、40の基本的な「価値要素」を特定した。
本書では、この価値要素の分析を使って、提供する製品やサービスを改善するための、5つのステップを中心に論じていく。
＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2018年9月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。