B2Bビジネスでは、トップ営業が時にとても効果を発揮する。
ただし、経営者が状況を理解していなかったり、みずからの力量に誤解があったりすると、部下の努力の積み重ねを台無しにすることもある。
経営トップの営業はどうあるべきか。
多くのグローバル企業のアカウントマネジャーを調査すると、トップ営業は主に5つに分類できることがわかった。
本書では、それら5タイプの営業への関与手法、成果とリスク、事業業績に及ぼす影響を分析し、状況に応じた効果的なトップ営業を提言する。
＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。