離反を防止 客単価UP 利益も倍増既存顧客＋新規顧客の最大化ノウハウが満載顧客勘定＋UX改善で成長する企業事例を収録顧客の離反、客単価減少に悩むマーケター必読●「顧客勘定」って何？売上高には、商品から積み上げる観点と、顧客から積み上げる観点があります。
商品から積み上げる考え方が「商品勘定」。
一方、顧客から積み上げる考え方が「顧客勘定」。
こちらは「どの顧客がいくらの何をどれだけ買ってくれたか？」です。
商品勘定も顧客勘定も売上高と一致します。
●「顧客勘定」で課題が明確に前年度10個売れた1000円の商品が、本年度は同じ売価で12個売れました。
売り上げ20％増、やった！--。
これが商品勘定です。
前年度は、Aさんが4個、Bさんが3個、Cさんが2個、Dさんが1個購入して、計10個売れました。
本年度は、A・C・D・E・F・Gさんの計6人が各2個購入して、計12個売れました。
結果、新規顧客を3人獲得したこともあって販売個数は2個増えたものの、既存顧客離れが気になる――。
これが顧客勘定の見方です。
販売個数で一喜一憂しがちな商品勘定より、顧客勘定で考える方が課題が明確になります。
たくさん買ってくれる顧客を、そのまま「維持」するたくさん買ってくれる顧客に「育成」するたくさん買ってくれる顧客になりそうな顧客を「獲得」するこの3つを実現するために、対象層別にさまざまな施策を考案、実行、検証するプロセス、それが顧客勘定PDCAサイクルです。
本書ではその具体的な実践例を、失敗例も含めて豊富に盛り込んでいます。